Der Sektor Mobile Machinery befindet sich auf Wachstumskurs. Exemplarisch dafür stehen Verkaufserfolge bei den Großkunden John Deere und Caterpillar. Sales General Industry (GI) hat die daran beteiligten Mitarbeitenden und Bereiche in diesem Frühjahr prämiert.
Sei es in der Politik oder im Wirtschaftsleben – Wandel und Umbruch bestimmen die Schlagzeilen. Auch bei Freudenberg Sealing Technologies (FST) ist viel vom Auslaufen des Verbrennungsmotors, von neuen Lösungen für Elektromobilität, Batterien, Brennstoffzellen und Elektrolyseure die Rede, von Wasserstoff und erneuerbaren Energien. Schließlich wollen die Weichen in Richtung Zukunft frühzeitig gestellt werden. Genauso bemerkenswert ist parallel dazu, dass sich FST auch in klassischen Geschäftszweigen prächtig und mit sehr guten Zukunftsaussichten entwickelt.
Bestes Beispiel ist der Sektor Mobile Machinery im Industriegeschäft. Dazu zählen die Segmente Agriculture und Construction (Bau- und Landmaschinen). 2019 verbuchte dieser Sektor einen Rekordumsatz in dreistelliger Millionenhöhe (Euro). Heute, nur vier Jahre später, liegen die Umsatzzahlen noch einmal um 50 Prozent höher! Trotz Corona-Krise, die zwischenzeitlich die Weltwirtschaft lahmlegte. Trotz der Material- und Lieferengpässe, die viele Branchen bis heute beschäftigen. Trotz steigender Rohstoff- und Energiepreise.
„Natürlich reden auch wir über Bio-Kraftstoffe oder alternative Antriebe mit Wasserstoff. Aber unser Brot-und-Butter-Geschäft wird auf absehbare Zeit klassisch bleiben: hydraulische und Antriebsstrang-Anwendungen. Aufgrund der benötigten Leistungsdichte, des ganztätigen Betriebs von schweren Arbeitsmaschinen und der fehlenden Ladeinfrastruktur wird uns dieses konstante und verlässliche Geschäft noch viele Jahre erhalten bleiben“, sagt Angelika Mulac, Vice President Mobile Machinery.
Auslöser für das boomende Geschäft sind globale Trends, insbesondere das Bevölkerungswachstum. Dieses erfordert eine immer effizientere Nahrungsmittelproduktion (Agriculture). Auch Natur- und geopolitische Katastrophen führen zu globalen Bedarfen an Infrastruktur- beziehungsweise Baumaßnahmen (Construction). Doch der Erfolg des Sektors ist auch „hausgemacht“. Ein deutliches Zeichen dafür sind die beiden Awards, mit denen Mitarbeitende des Sektors bei den Sales GI Meetings im Frühjahr ausgezeichnet wurden.
John Deere / Caterpillar
Mit dem größten GI-Kunden überhaupt, dem Landmaschinenhersteller John Deere, konnte FST seinen Umsatz innerhalb der letzten Strategieperiode erheblich steigern. Der Erfolg ist besonders beachtlich, weil das Team neben der Entwicklung des Geschäftes intensiv mit logistischen Herausforderungen aufgrund der Rohstoffknappheit beschäftigt war. Darüber hinaus mussten Kostensteigerungen in Form von Preiserhöhungen mit dem Kunden vereinbart werden. Das Wichtigste: „Unsere Geschäftsbeziehungen haben durch diese Verhandlungen keinen Schaden genommen. Im Gegenteil. Wir haben unsere Pipeline an potenziellen Projekten und Produkten sogar noch vergrößert“, berichtet Mulac und fügt hinzu: „Überhaupt können wir feststellen: Unsere Kunden schätzen uns als starken und zuverlässigen Partner an ihrer Seite.“
Wie wichtig das interne „Together“ für Kundenbeziehungen ist, zeigt die ebenfalls prämierte Zusammenarbeit von Sales GI mit mehreren FST-Divisionen für Caterpillar, den größten Kunden im Segment Construction. „Wir machen bereits relativ viel Umsatz mit Caterpillar, sehen aber noch enorme Potenziale. Dazu müssen wir unser Geschäft mit Caterpillar auf eine noch breitere Plattform stellen und unser Netzwerk auch auf Geschäftseinheiten erweitern, die wir heute noch nicht beliefern“, sagt Mulac. Was dieses Vorhaben erleichtert: Der Kunde spricht selbst von dem Wunsch, die Geschäftsbeziehungen auf das nächste Level anzuheben.
Die Basis dafür bildet ein 2022 unterzeichneter Rahmenvertrag, der die künftige Zusammenarbeit regelt. Das Lead Center Fluid Power Industry, das den Großteil der Produkte für Caterpillar liefert, hat an der Ausarbeitung dieses Vertragswerks maßgeblich mitgewirkt. „Das war eine tolle Kooperation. Sales GI alleine hätte das nicht realisieren können“, betont Mulac.
Die gute Zusammenarbeit von Verkauf und Divisionen schlägt sich auch in Neugeschäft nieder, beispielsweise für Oil Seals Industry und die Division O-Rings. Deren Standort Kuressaare wurde eigens für einen neuen großen Auftrag auditiert und zertifiziert. Das Competence Center in Santa Ana hat das gewünschte logistische Servicepaket gemanagt: Die Teile werden nach Kundenwunsch beschichtet, bedruckt und einzeln verpackt.
Die Elektromobilität hält auch bei Caterpillar Einzug – und wird aktiv von FST unterstützt! Plug & Seal-Verbindungen aus Morristown als Kühlelemente für Batterien tragen dazu bei, dass sich Caterpillar-Minenfahrzeuge unter Tage einsetzen lassen.
